InnStyle Maarssen
Tijdens een recent besloten ontbijtdebat in Utrecht kwamen 19 partners van toonaangevende Nederlandse accountants- en belastingadvieskantoren bijeen. Centraal stond een van de meest hardnekkige vraagstukken in het vak: hoe laat je als kantoor het uurtje-factuurtje definitief achter je? Aanleiding voor het gesprek was het nieuwste onderzoek van Ravical naar de advieskloof tussen accountants en het mkb. Hoewel AI, advisory services en value-based pricing uitgebreid aan bod kwamen, draaide de ochtend uiteindelijk om de kern: de nodige mindsetshift voordat je als kantoor succesvol kunt veranderen hoe je waarde creëert en verzilvert.
Joris Van Der Gucht, Co-founder en CEO Ravical
Eén verhaal uit de discussie werd al snel hét bepalende moment van het evenement. Een partner vertelde over een gesprek met zijn CFO over value-based pricing. Terwijl hij naar de BMW van de CFO wees, vroeg hij of die ooit stilstond bij het aantal uren dat nodig was om die auto te bouwen. Natuurlijk niet. En dat doen klanten volgens hem net zo min wanneer ze de waarde van professioneel advies beoordelen. Die boodschap sloeg direct aan in de zaal. De uitdaging zit hem niet alleen in het aanpassen van facturen of prijsstructuren. Zoals verschillende deelnemers opmerkten: het factureerbare uur is niet zomaar een verdienmodel, het is een mindset. Zolang kantoren waarde blijven koppelen aan gewerkte uren, blijft échte value-based pricing buiten bereik.
Voorafgaand aan het event vroeg Ravical Nederlandse mkb-beslissers naar hun verwachtingen van accountantskantoren. De uitkomst: de vraag naar bredere adviesdiensten is er al. Veel respondenten willen meer ondersteuning van hun accountant, terwijl een aanzienlijk deel de huidige relatie vooral als reactief ervaart. De discussie verschoof dan ook van de vraag óf advies de toekomst is, naar hóé kantoren dit operationeel haalbaar maken. Deelnemers doken in de rol van AI, de schaalbaarheid van specialistische kennis en de interne veranderingen die nodig zijn om proactiever te adviseren. Tegen het einde van de ochtend was iedereen het erover eens: dit is de koers van de sector. De enige vraag die overblijft: wat moet jouw kantoor intern aanpassen om die toekomst waar te maken?
