De omzetkloof bij Britse accountantskantoren

Introductie

Accountantskantoren kunnen omzetgroei met zes cijfers realiseren zonder één nieuwe klant binnen te halen. Het enige wat nodig is, is een andere aanpak voor de klanten die je al hebt.

Nieuw onderzoek van Ravical, gebaseerd op een enquête onder 500 Britse bedrijven die samenwerken met een accountantskantoor, toont aan dat bedrijven behoefte hebben aan aanvullende diensten die veel kantoren nu niet aanbieden — en een aanzienlijk deel van dat werk wordt al uitbesteed aan een ander kantoor. Vrijwel alle respondenten (92%) geven aan meer te willen betalen voor deze diensten, en bijna de helft (47%) zou tussen de 11% en 25% meer betalen.

Gevraagd naar de reden om een andere partij in te schakelen, werd het vaakst genoemd dat het eigen kantoor de dienst nooit heeft aangeboden of aanbevolen (35%) en dat het kantoor alleen de compliance regelt (35%). Kosten werden het minst genoemd, met slechts 27%. Dit is geen klantenbestand dat op zoek is naar een goedkopere optie. Het is een klantenbestand waarmee de accountant simpelweg het gesprek over de mogelijkheden nog niet heeft gevoerd.

Dit patroon verschilt per kantoorgrootte, maar de conclusie is marktbreed hetzelfde: bijna vier op de tien bedrijven (38%) geeft aan extra diensten af te nemen bij hun accountantskantoor als het simpelweg net zo snel en responsief kan handelen als andere aanbieders. De kantoren die nu als eerste schakelen, winnen de klantrelaties — en de omzet — terug die nu bij een ander liggen.

Hoofdstuk 1

Bedrijven verwachten meer van hun accountant

Bedrijven vragen niet om een complete herziening van het dienstenaanbod van hun accountantskantoor — vanuit de markt gezien zijn er geen nieuwe capaciteiten nodig, en evenmin nieuwe klanten. Er ligt een gemiste kans op diensten die al worden aangeboden, maar niet goed worden gecommuniceerd naar klanten.

Wanneer bedrijven die een bepaalde dienst momenteel niet afnemen wordt gevraagd of hun accountantskantoor deze aanbiedt, is het meest voorkomende antwoord geen stellig "nee". Het ligt dichter bij "ik denk het niet" — de meeste bedrijven gaan ervan uit dat hun kantoor de dienst levert, maar het is nooit bevestigd. Kijken we naar het dienstenportfolio van een doorsnee kantoor, dan is bij elke onderzochte dienst minder dan de helft van de klanten die de dienst niet afneemt er zeker van dat hun kantoor deze niet levert:

Het ontbreken van een dienst is in de meeste gevallen geen teken dat het kantoor deze niet aanbiedt. Het is een teken dat het kantoor het niet zichtbaar heeft gemaakt — waardoor het niet wordt gekocht. Voor ditzelfde dienstenpakket geldt dat minder dan de helft van de bedrijven deze diensten momenteel afneemt bij hun huidige accountantskantoor. Tegelijkertijd is de vraag onder wie het nog niet afneemt nagenoeg even groot als het aandeel dat al wordt bediend. In de praktijk betekent dit dat de potentiële markt voor elke dienst ongeveer het dubbele is van wat kantoren nu binnenhalen.

Hoofdstuk 2

Wat de extra omzet waard is

Er is vanuit bedrijven een duidelijke vraag naar bredere toegang tot het volledige dienstenpakket van accountants. De vraag is of kantoren beseffen hoeveel die kans daadwerkelijk waard is.

De gemiddelde jaarlijkse uitgave aan accountancy bedraagt bij Britse bedrijven ongeveer £ 19.700. De meeste klanten vallen in de categorie £ 10.001–£ 25.000 (45%), wat dit het belangrijkste segment maakt voor extra omzet, gevolgd door £ 25.001–£ 50.000 (26%) en £ 5.001–£ 10.000 (25%).

Bedrijven hebben meer budget, en 92% is bereid dat uit te geven als ze daarmee de diensten krijgen die ze nodig hebben van hun accountant — slechts 8% wil onder geen beding meer betalen. De gemiddelde toename in bestedingen over alle respondenten is 16% bovenop de huidige jaarlijkse investering, en bijna de helft (47%) valt in de categorie 11–25%. Kantoren hoeven zich geen zorgen te maken dat prijsgevoeligheid dit afremt: de meeste klanten mikken niet op een minimale stijging.

Ook prijsmodellen veranderen. Vaste jaarlijkse tarieven (23%) en een vast tarief plus uren op nacalculatie (20%) zijn momenteel de meest gangbare facturatiestructuren; facturatie puur op uurbasis maakt slechts 11% uit. De voorkeuren van klanten laten echter een ander beeld zien: resultaat- of value-based pricing heeft de voorkeur van 19% van de bedrijven — nagenoeg gelijk aan de 23% die de voorkeur geeft aan vaste jaartarieven — terwijl het uurtje-factuurtarief over de hele linie het minst populair is, met minder dan één op de vijf bedrijven die dit ideaal vindt. Voor accountantskantoren die terughoudend zijn met het invoeren van value-based pricing, toont de data aan dat de markt er meer klaar voor is dan gedacht.

Als bedrijven deze diensten willen en hun accountantskantoor ze al aanbiedt, waar gaat het werk dan feitelijk naartoe? Van de bedrijven die een bepaalde dienst momenteel afnemen, haalt een aanzienlijk deel dit niet bij hun eigen accountantskantoor. Bij elke geteste dienst haalt ruim een derde van de afnemers deze bij een andere partij:

Kantoorgrootte beïnvloedt dit patroon aanzienlijk. Klanten van solisten wijken het vaakst uit naar anderen (42%). Klanten van kleine kantoren (2–10 medewerkers) maken voor advieswerk het vaakst gebruik van een andere partij (48%) en tonen de laagste bereidheid om meer te betalen (gemiddeld 9%), bij de laagste huidige besteding (£ 12.559). Klanten van Top 50-kantoren laten het tegenovergestelde zien: slechts 12% maakt gebruik van een andere aanbieder, 64% haalt advies bij het eigen kantoor, en zij overwegen het minst om over te stappen van alle segmenten (67%, tegenover 92–95% elders). Klanten van middelgrote en grotere kantoren (11–250 medewerkers) zitten daartussenin — circa 40% haalt advies elders, maar zij hebben de hoogste actuele besteding (£ 24.298 bij grotere kantoren) en de hoogste bereidheid om meer te betalen (gemiddeld 22%).

In dat middensegment ligt de grootste kans op consolidatie. Midmarket-kantoren hebben de capaciteit om deze klanten te bedienen, maar missen nog de communicatie en activatiestructuur om het werk daadwerkelijk binnen te halen — een uitgelezen kans om de relatie te professionaliseren en te concurreren met Top 50-kantoren, mits je dit juist aanpakt.

Prijs is niet de hoofdoorzaak van deze lekkage. De twee belangrijkste redenen die bedrijven noemden voor het kiezen van een andere aanbieder — aangedragen door meer dan een derde van de respondenten — waren dat hun kantoor de dienst nooit had aangeboden of aanbevolen (35%) en dat hun kantoor uitsluitend de compliance voor hen verzorgt (35%). Een derde van de bedrijven hechtte aan snelheid en responsiviteit (33%); compliance is een gestructureerde, voorspelbare dienst, maar klanten zoeken in toenemende mate proactiviteit en echt advies dat verder reikt dan de traditionele relatie. Op dit moment gaat de omzet naar de partij die sneller handelt — niet per se naar degene met de meeste expertise.

Het goede nieuws: van de bedrijven die momenteel diensten afnemen bij andere aanbieders, geeft 94% aan te overwegen deze diensten weer bij hun eigen accountantskantoor onder te brengen als dat dezelfde kwaliteit levert — 49% voor bepaalde diensten, 45% voor alles. Slechts 6% wijst dit af. Die 94% vertegenwoordigt een onbenutte omzetstroom die nu verloren gaat aan concurrenten die simpelweg sneller het gesprek aangingen.

Hoofdstuk 3

Waar het geld nu naartoe gaat

Weten wat bedrijven willen en wat ze bereid zijn te betalen, is slechts het halve werk. De andere helft is inzicht krijgen in wat hen er daadwerkelijk toe beweegt de dienst bij hun eigen kantoor af te nemen, in plaats van aan te nemen dat je het niet aanbiedt.

Hoewel snelheid en responsiviteit bovenaan staan (38%), is er een duidelijke spreiding over meerdere factoren: vooraf exact inzichtelijk maken wat een klant krijgt en wat het kost (37%); bewijs dat het voor vergelijkbare bedrijven heeft gewerkt (34%); een gespecialiseerde expert in plaats van een generalist (33%); een proefperiode of niet-goed-geld-teruggarantie (32%); en — wellicht de factor met de duidelijkste operationele impact — de dienst proactief ter sprake brengen in plaats van wachten tot de klant erom vraagt (31%).

Dat laatste punt vormt de kern van het communicatieprobleem in de markt van vandaag. De omzetkans ligt er voor elk kantoor, maar niemand start het gesprek.

De urgentie om dit aan te pakken is reëel en neemt snel toe. Meer dan de helft van de bedrijven (54%) onderzoekt actief alternatieve accountantskantoren, en 91% heeft dit het afgelopen jaar overwogen — de vanzelfsprekende loyaliteit die compliancerelaties ooit opleverden, bestaat niet meer. Tegelijkertijd geeft 71% van de bedrijven aan de afgelopen 12 maanden te hebben gehandeld op basis van een financieel, fiscaal of zakelijk advies uit een AI-tool, zonder dit te verifiëren bij hun accountant. Slechts één op de honderd bedrijven denkt dat een gekwalificeerde professional altijd noodzakelijk zal blijven voor compliancewerk. Klanten die zichzelf aanleren direct naar AI te grijpen voor advies, evalueren tegelijkertijd of hun accountantskantoor zijn geld nog wel waard is — een gewoonte die steeds lastiger te doorbreken is naarmate je er langer niets aan doet.

Hoofdstuk 4

Wat er nodig is om dit te activeren

De cijfers tonen een concrete omzetkans voor accountantskantoren waarvoor geen complete ommezwaai in dienstverlening of strategie vereist is. De kans ligt klaar binnen de bestaande klantenportefeuille — klanten waarmee je door de jaren heen een sterke vertrouwensband hebt opgebouwd, willen simpelweg meer dan alleen het compliancewerk dat nu wordt geleverd.

Bedrijven zijn bereid meer te betalen voor deze diensten — die in de meeste gevallen al in huis zijn — dan kantoren wellicht beseffen. En de klanten die hun werk nu elders onderbrengen, hebben geen definitieve keuze gemaakt. Ze zochten simpelweg een alternatief omdat nooit duidelijk werd gemaakt wat je kantoor allemaal te bieden heeft.

Kantoren die dit gat dichten — niet door nieuwe capaciteiten te ontwikkelen, maar door zichtbaar te maken wat ze al in huis hebben — pakken een onbenut marktaandeel dat nu versnipperd ligt bij tweede, derde en vierde partijen. Daarmee bouw je bovendien aan iets dat waardevoller is dan een eenmalige tariefverhoging: een relatie waarin je de business van de klant door en door kent, proactief inzichten levert vóórdat erom wordt gevraagd, en het vertrouwen krijgt voor werk dat veel verder gaat dan de jaarrekening — het type relatie dat geen enkele boekhoudkundige AI-automatisering zelfstandig kan vervangen.

Conclusie

De omzet ligt er al

De omzet ligt er al. Alleen wordt het gesprek in de meeste gevallen niet gevoerd, en dat kost kantoren jaarlijks duizenden euro's aan misgelopen inkomsten.

Over Ravical

Ravical is de agentic operating layer voor full-service accountants- en belastingadvieskantoren — AI-accountingsoftware gebouwd om kantoren te helpen hun omzet te laten groeien met de klanten die ze al hebben. Uurtje-factuurtarief heeft zijn plafond bereikt, en naarmate AI professionals efficiënter maakt, blijven er minder factureerbare uren over. Ravical doorbreekt dat plafond: het platform signaleert omzetkansen in het hele klantenbestand, plant en voert het werk uit, en prijst het op basis van resultaat, zodat kantoren groeien in omzet zonder extra personeel aan te hoeven trekken.

Ravical is in 2025 opgericht door het team achter Silverfin (in 2023 overgenomen door Visma, als Visma's grootste overname ooit). Het kantoor is gevestigd in Londen en Gent, bedient meer dan 100 kantoren in heel Europa en wordt ondersteund door Lakestar.